西川チェーンって
どんな店？

お店の歴史を教えてください。

社長創業は1962年（昭和37年）。私の父が50代の時に脱サラして、綿の製造・打ち直しの工場を立ち上げたのが始まりです。当時は綿布団の全盛時代であり、ここ筑後地方は綿の生産地であったことから、周辺には多くの綿工場がありました。
その後、羽毛布団の登場とともに綿布団が下火になる中、綿工場だけでは厳しいからと小さな寝具店を構えました。最盛期には久留米市内に20軒以上の寝具店がありましたが、現在は3～4軒です。

2代目としてどのようにお店を盛り立てていったのですか？

社長私が入社した当時、店は今とは違う場所で4坪程の大きさしかなく、店頭販売よりはメーカー主催の展示会参加と訪問販売に力を入れていました。
そこで1992年（平成4年）に現在地へ移転してからは、とにかく店を大きくすることに注力。土地を広げて増築し、売り場と商品の幅を広げることで成長していきました。
それでも、二人の息子には別の仕事に就いてもらい、店は自分の代で終わりと考えていました。

主任私も継ぐ気は無かったのですが（笑）。結局は自然な流れで、大学を卒業した2002年に入社しました。弟は高校卒業後、三重県の寝具店で4年間修業を積んで、2003年に入社しました。

社長想定外ではありますが、今となっては良かったです。主任は研究熱心で、商品知識も接客理論も自分で深掘りしていくタイプ。勉強を重ね、成長したと思います。

どのように勉強をされたのですか？

主任同じ西川チェーンの皆さんから学んだことが大きいです。同業他社の人間同士でざっくばらんに話したり、意見交換やお互いの店舗見学をしたり、一緒に海外研修にまで行けるのは、西川チェーンならでは。普通はライバル同士、密につながることはないですし、手の内は隠すものなので。
特に私は集まりの中では若手なので、先輩方に教わることばかりです。自分に足りない部分をアドバイスいただくと、そこからさらに改善点を考え、新たな目標が生まれます。
それに、西川チェーン内には規模も方向性もさまざまなタイプのお店があって、探すと必ず自分の理想に近いお店が見つかるんです。自分たちより先を走っている、具体的に目標となるお店があることも、西川チェーンが心強いと思うことの一つです。

お店にはどのようなお客さまが来られますか？

社長最近は若い世代のお客さまが増えました。皆さん肩こりや腰痛、不眠など何かしらお悩みがあって、それを解決したいという想いでお越しいただく場合が多いです。北は鳥栖市や小郡市から、南は八女市や筑後市まで、久留米市外からもわざわざ足を運んでくださっています。

主任若者ほど寝具への興味やこだわりが高まっていると感じます。インターネットで寝具専門店を調べて、色々と比較検討して、うちに辿り着いていただいているようです。2020年にホームページをリニューアルして情報発信を強化した効果もありますが、口コミやご紹介でのご来店も多いです。

周辺には大型のショッピングモールやインテリア用品の全国チェーンも多いですが、他店に負けない強みは何だとお考えですか？

主任寝具専門店ならではの幅広い品揃えはもちろん、当店の何よりの武器は、コンサルティングとメンテナンス。寝具にとって一番重要なこの2点を両輪として店づくりを行っています。
量販店もシステムとして導入するのは、資金力も規模もあるので可能だと思います。ただし、いざ運営するとなると手間がかかって非効率ですし、経験のあるスタッフも必要なので一朝一夕ではできないですし、やらない部分。そこをしっかりと行っていることが、当店の強みです。

リニューアルオープンして反響はいかがですか？

社長枕やマットレス、羽毛布団から、軽寝具の毛布や布団カバーまで、より良い商品を選んで頂けることが多くなったと感じています。試し寝用のベッド数を増やしたことで、気になる商品は何でも広げて確かめられるようになり、上質な商品の良さが分かりやすくなったからだと思います。

主任新たに導入した「N 3D-body」も好評です。「簡単にできるなら、ちょっと自分の身体を見てみたい」と、他のお買い物のついでに試されて、オーダー枕やマットレスのご購入につながるケースも少なくありません。自分では分からない寝姿勢が可視化されるので、これまで以上に興味も説得力も増しています。

お客さまと接する上で心掛けていることは何ですか？

社長相談を目的に来られる方が多いので、その期待にきちんと答えてご満足いただくことです。初めは緊張されている方も多いですが、ゆっくりとほぐしていくと、色々と話してくださるようになります。
和らげるコツはなく、ただ自分の人間性を素直に出すこと。隠さずありのままで接して、それでもダメなら仕方ないと思っています（笑）。売ることは二の次で、まずはお客さまのことを知りたい、お友達になりたいという気持ちでいると、自然と意気投合できるように感じます。

主任スタッフにもよく、単に商品説明をするだけの接客ではなく、まずはお客さまのお話を聞くことが重要だと話しています。誰もが目的やお悩みを理路整然と説明できるわけではないので、じっくりとお話しながら、お客様が何を考えていらっしゃるのか？ 今どういう状態なのか？ どういったお悩みがあるのか？ しっかりと聞き取ることですね。
そこが掴めていないと、いくら良い商品をおすすめしてもマッチせず、お客さまに「そうじゃないんだよなぁ……」と残念に思われてしまうので。

社長あとは、無理強いしないこと、しつこく追いかけないことですね。その時に売れれば良いという考えではなく、次につながる、自然と選んでいただける心地良い接客を大切にしています。
こういった姿勢がお客さまの信頼につながり、長く続く関係性ができています。3世代にわたる常連さまも多く、一生のお付き合いを有難く感じています。

主任ベビー布団にはじまり、寝具を通じて成長を見守れるのは大きな喜びです。古くからのお客さまの息子さんが大学進学のために東京で一人暮らしを始めるからと、わざわざ当店で寝具一式をご購入いただき、お送りしたことはとても印象に残っています。さらにその息子さんが今度は結婚するからと、帰省した際にまた当店へご夫婦用の布団を選びに来てくださって。本当にお客さまの人生に寄り添わせていただいているのだと実感して、感慨深かったです。

今後の展望は？

社長毎日の疲れやストレスを癒す一番の方法は睡眠だといっても過言ではなく、そこに貢献できているのはとても嬉しいこと。これからも寝具の大切さを訴え、お客さま一人ひとりの理想的な睡眠環境づくりをお手伝いしていきたいと考えています。
あとは、店を物理的に拡大するのはこれが限界ですが、できれば支店を出して、もっと広がりをもたせたいと考えています。

主任せっかく祖父と父が作り上げ、お客さまに育てていただいた店の屋号を、この先も続けていくこと。ずっと残していける、価値ある店にしていきたいですね。
そのためには、「専門店ならでは」「リアル店舗だからこそ」といった消費やサービスを追求し、高めていくことはもちろん、日々変化する市場とお客さまのニーズに合わせられる、柔軟性とスピードを兼ね備えた店づくりを目指します。