西川チェーンって
どんな店？

脱サラ後､1961年創業｡
20年前からインショップ寝具店に

創業から現在までの歴史を教えてください。

会長当社の歴史は1961年まで遡ります。義父は、百貨店のバイヤーとして寝具に関わっていたのですが、私の妻が生まれた頃に一念発起して脱サラし、多摩区でふとん屋を開業しました。西川チェーンに参画したのは、30年前です。そこから数年後、新百合ヶ丘のショッピングセンター「エルミロード」から誘致いただいたのをきっかけに出店を決め、現在13店舗の経営に至ります。順風満帆のように思われますが、20年前はまだインショップ経営の寝具店の情報が少なかったものですから、初めてショッピングセンターに出店する際は夜も眠れないぐらいシミュレーションしましたよ。近所の店からも「よくやるねぇ」なんて言われながら(笑)。でも、その頃には義父にも経営を任されていて、「ここは出店すべきだ」と背中を押していただきました。それで、もう最後には「どうにかなるだろう！ダメならダメで仕方ない」と、決断した流れですね(笑)。義父も脱サラから店を始めた人ですから、初めての挑戦でも、意見は合致していました。

玉井会長が入社されたきっかけは？

会長妻と結婚する前は、通関士として働いていました。海外を見据えたビジネスに携わりたいという思いから、大学では中国語ゼミに所属しており、妻ともそこで出会ったんです。結婚を機に、義母から「自分の店を持つという経験は、会社勤めには味わえない楽しさがあるよ」と口説かれまして、それが決定打となり転身を決意しました。お客様と直に接して商品を販売するという経験は初めてだったので新鮮に感じましたね。商売に関しては素人でしたので、1年間は同業の会社に研修に行ってご指導いただき、接客については義父と義母に教わったことが私のベースとなっています。
私自身、眠りについて悩んだことはなかったのですが、妻からは「あなたは真綿布団をかけたとき、本当に幸せそうな顔して眠ってるよ」って言われるんです(笑)。そこで、「良い布団を使うと、特に不調がない人にも安眠効果があるんだなぁ」と。そういうエピソードもお客様にお話しできるので、商売って面白いなと思いますね。

インショップだからこその品揃えと､お客様がどこからでも来店しやすい店づくり

「SLEEP SQUARE新百合ヶ丘店」は、気軽に入りやすいお店に感じました。何かこだわりはありますか？

会長この業界で働き始めた頃、寝具店って入るのに勇気がいるなと感じたんです。そして、一度入ると出づらい。だからこそ、気軽に入りやすくて出やすい店づくりをしようと心がけていたんです。新百合ヶ丘店は、決まった入り口や出口はないので、どこからでも入れて、どこからでも出られるレイアウトになっています。他のテナントショップ目当てにフロアに来られて、当店には特に決まった用事がなくても店内を見て回っていただけるように。それで何を置いているのか少しでも記憶に残っていれば、再来店してもらえる。そういう流れを意識していますね。

大型ショッピングセンターの利便性×商店街時代のオーダーメイド接客

街の寝具店とインショップ形態では、経営手法に違いはありますか？

会長ディスプレイについては常に研究していますが、やはり商売は接客が基本です。そのため、商店街時代からの接客姿勢はブレずにそのままインショップでも継続しています。つまり、ショッピングセンターだからといって効率を重視した接客に変えるのではなく、お客様一人ひとりに合わせた接客を続けるということですね。だから行きつけのお店ということで、インショップ経営になった当初も、商店街時代のお客様がそのままついてきてくれました。それに、お客様からしても、商店街よりもショッピングセンターの方が車で来やすかったり、ワンストップで買い物できて利便性が高いですから。また、当店はインショップの割に、お客様をお招きするイベントも盛んにやっておりまして、他のテナントにはない体験をしていただけると思います。

イベントについて具体的に教えてください。

会長西川チェーンとの共同企画で「夢博」というイベントを毎年9月に開催しています。各店舗のお客様を西川本社にある展示スペースにお連れして、普段、店舗ではご紹介できないムートンや真綿布団といった価格帯の広い商品を中心にご体感いただけるイベントです。

若い男性の来店が増えている傾向｡
テレワークからの不調に､店内で調整できるオーダーメイド枕が大人気

SLEEP SQUAREに来店されるお客様はどんな方が多いですか？

会長従来から7:3ぐらいの男女比で女性のお客様が多いのですが、最近は若い男性のお客様が増えてきました。特にこのコロナ禍でテレワークを始めて、ご自身の睡眠について疑問や不安を抱き、きちんと提案してくれる専門店を求める流れが強くなっている気がします。「寝つきの悪さ」や「肩こり・腰痛」といったお悩みを解決できる方法の一つとして、オーダーメイド枕や敷布団をおすすめするのですが、お客様に店頭で試していただくと「本当に気持ちいい」と、非常に喜ばれますね。そんな声を聴けるのが、私のやりがいにつながっています。

おすすめの商品は？

会長体圧分散マットレスですね。寝心地が最高です。当店はメンテナンスの機会などでお客様からリアルな声をいただくことも多いですから、リモデルの際にはディスカッションして改善点などをお伝えしています。例えば、通気性と耐久性を両立できるような素材に変更したり、三つ折りの収納形状やファスナーの調整といった細部に渡り、お客様に長く使っていただけるようにしたりと変化させているんです。なので、常に時代のニーズにマッチする形に改良され続けている“進化する寝具”といえるかもしれません。

新型コロナウイルスの影響による
休業と､今後の展望

コロナ禍の影響はありましたか？

会長4月の緊急事態宣言時には、約2ヵ月間、1店舗を除いてすべて休業しました。しかしその時期は、ネットでの購入が増えました。元々、あくまでリアル店舗を軸に、WEBと連動して来店促進につなげるという位置づけで考えていたので、ECサイトにはそこまで注力していなかったのですが、やはりオンラインとの融合は今の時代の小売業には必要だなと実感しましたね。休業が明けて、6月からは来店数が増えています。

休業時はどのように過ごされていましたか？

会長休業中は当社の役員や社員たちと何度も会議して今後の方向性を話しました。それにより、コミュニケーションが今まで以上に促進され、「前向きにやっていこう」ということで意識は統一されていたと思います。社内の結束力が強まり、これまで習慣的に行っていたことを改めて考え直すなど良い機会になりました。

今後の展望をお聞かせください。

会長現在、運送コストが高くなっていることもあり、デリバリーの内製化を考えています。問屋さんが配達するのはよくあるんですが、インショップ経営ではなかなかなくて。だから、今ある13店舗の所在地で上手く物流を回せる仕組みづくりができないかなと。あとは、運んで終わりではなくて、御用聞きができるデリバリースタッフを育てるのも必要かもしれませんね。お客様も配達員にお悩み相談などができると便利ですし、それができるのは眠りのプロである我々の業種ならではかと思います。
経営面では、2人の息子が事業を担ってくれています。今はどこも後継者問題がありますけど、「つらいところは隠して楽しいところだけを見せろ」というのが私の持論ですね(笑)。今まで「会社を継いでくれ」なんて話はしたことなかったのですが、私が働く姿を見て2人とも決めてくれたのはうれしく感じます。これまで、街の奉仕活動や祭りへの参加を積極的に行ってきましたので、インショップ経営ですが地域との関わりは密接です。今でも、新百合ヶ丘エリアで行事があれば私に声がかかるんです(笑)。そんな良好な関係性が息子の代にも継承されるので安心ですね。

最後にお客様へメッセージをお願いします。

会長当店は、地域のお客様に眠りを通じて健康になっていただきたいという思いから、これからも一人ひとりにパーソナルフィットする商品提案をしていきたいと考えております。どんなお悩みでも、お気軽にご来店ください。
また、今期から東京西川と大阪西川と京都西川が統合したことで情報交換がスムーズになりました。それぞれが蓄積したノウハウを互いに持ち寄って、今後の発展を担う土壌が生まれた気がします。そこからまた、新しい企画や商品が生まれる可能性もありますね。より強固になった西川チェーンとして、お客様に価値を還元できるはずですので、期待してください！